Co to jest model biznesowy i jak go napisać?

Czym model biznesowy różni się od biznes planu?

Różnica między modelem biznesowym a biznes planem polega na tym, że pierwszy jest bardziej przejrzysty, mniej formalny. Pozwala ogarnąć wzrokiem wszystkie założenia organizacyjne firmy i lepiej wychwycić nieścisłości. Przy wnioskach o dotację i w innych formalnych konkursach wymagany jest biznes plan.

Czym jest model biznesowy?

Tak właśnie wygląda model biznesowy, czyli jeden duży arkusz papieru (typu flipchart), podzielony na 9 sekcji wspomnianych powyżej. Korzystają z niego zarówno startupy, jak i duże przedsiębiorstwa. Tworzy się na nim założenia, które później są testowane w rzeczywistości. Robi się to w celu usystematyzowania działań firmy. Jest mapą, a jak ją stworzyć i odczytywać, o tym poniżej.

Będę wymiennie używać słów produkt i usługa, więc proszę o dostosuj je właściwie do swojego biznesu. W nawiasie podałam angielskie nazwy, ponieważ pod podanym linkiem można ściągnąć anglojęzyczną wersję szablonu.

Najlepiej przygotować duży szablon, dostępny np. tutaj. Można także po prostu przerysować go na dużym arkuszu, a następnie zaopatrzyć się w małe karteczki samoprzylepne, coś do pisania, mieć dużo miejsca na rozłożenie arkusza i do dzieła.

Źródło grafiki: www.pi.gov.pl

Business model canvas czyli co?

Business model canvas to szablon modelu biznesowego, czyli duży arkusz papieru typu flipchart, na którym rysujemy dziewięć pól. Każde z nich obrazuje dany segment funkcjonowania firmy.

Segmenty klientów (Customer Segment)

W tej części zastanów się, kto tak naprawdę jest twoim klientem. Dla kogo tworzysz i kto ma być odbiorca twoich usług lub produktów. Do kogo chcesz dotrzeć? Jeśli masz kilka grup niepowiązanych ze sobą, to na kim ci najbardziej zależy? Bardzo ważne jest precyzyjne określenie tego, ponieważ jest to tak naprawdę punkt kluczowy. Jeśli dobrze określisz klientów, trafnie dobierzesz kolejne działania.

Propozycja wartości (Value Propostition)

Tutaj określasz korzyści, które odniesie klient ze współpracy z tobą. Zastanawiasz się, jakie potrzeby i problemy mają twoi odbiorcy i dostosowujesz do tego produkty. Tutaj też należy określić, co masz unikatowego, czym się możesz wyróżnić na tle konkurencji. Wartością dla klienta oprócz samego produktu i korzyści związanych z jego użytkowania może być także cena, czas dostawy produktu, dostępność, elastyczność w wykonywaniu usługi, miejsce dostawy lub odbycia np. spotkania.

Kanały (Channels)

Są to drogi dotarcia do klientów, czyli skąd klienci mają wiedzieć o twojej firmie? A jak już się dowiedzą, to jak mają skorzystać z usług? Jak dostarczysz im wartość? Te pytania można sprowadzić do kategorii: komunikacja, stworzenie możliwości zakupu, sprzedaż i dostarczenie produktu.

Relacje z klientami (Customer Relationships)

Ten segment odnosi się do rodzaju interakcji, w które chcesz wejść z klientami. Będzie to zależało oczywiście od typu działalności, jaki prowadzisz. Inaczej będzie to wyglądało w przypadku sprzedaży on line a inaczej przy osobistych spotkaniach, będzie tez zależało od tego, kim są klienci. Tutaj należy zadać sobie pytanie, jakich relacji oni oczekują nasi? Na czym im zależy? Na bardzo osobistych relacjach, opierających się na zaufaniu czy może na zdystansowanych czy w pełni zautomatyzowanych? Jakie będą etapy tworzenia relacji? Co będzie najpierw, a co na końcu? Kto będzie obsługiwał klienta? Co jest twoim celem w relacji – pozyskanie klientów czy zatrzymanie obecnych? Być może klienci oczekują stworzenia społeczności lub chcą współtworzyć produkt?

Struktura kosztów (Cost structure)

Rozpisz wszystkie koszty, które ponosisz. Podziel je na stałe, np. obsługa księgowa, ZUS, wsparcie IT oraz zmienne. Jak ma się suma przychodów do sumy kosztów? Gdzie można poszukać oszczędności? Ważne, aby uwzględnić tutaj również takie koszty, jak stres, czas, zmęczenie, ponieważ ukaże to, ile naprawdę inwestujesz w rozwój działalności i czy koszty przypadkiem nie są niewspółmiernie wyższe od przychodów.

Struktura przychodów (Revenue Streams)

Tutaj wpisuj wszystko, co przynosi zysk oraz określ, w jaki sposób to się dzieje. Za co konkretnie będą klienci płacić? Jakie kwoty? Czy są adekwatne do poniesionych kosztów? W jaki sposób będą płacić? Jak należy wycenić produkt? Ile zostanie ci środków po opłaceniu kosztów? Czy będziesz zarabiać w inny sposób, niż tylko na klientach – być może np. na reklamach?

Kluczowe zasoby (Key Resources)

Ten segment jest dość rozbudowany, ponieważ musisz uwzględnić wszystkie najważniejsze zasoby, czyli to, czym dysponujesz. Najlepiej podzielić to na zasoby: fizyczne (biuro, sprzęt, środek transportu, potrzebne programy np. komputerowe), finansowe (kredyty, środki własne itp.), intelektualne (nasza wiedza, umiejętności, zdolności, patenty) oraz ludzkie (czyli my i osoby wspierające).

Kluczowe działania (Key Activites)

Należy zastanowić się, które działania mają sens i przyniosą największy efekt, a które można sobie na razie lub zupełnie odpuścić. Chodzi o te czynności, które przełożą się na zysk lub pomogą osiągnąć założony cel, np. większą rozpoznawalność. Jakie działania masz podjąć, aby zwiększyć ilość klientów? Jakie działania są niezbędne na tym etapie? Jakie działania podjąć, aby zacząć wytwarzać to, co chcesz? Z których możesz zrezygnować? Co warto zrobić inaczej?

Kluczowi partnerzy (Key Partners)

Tutaj należy się zastanowić, kto może ci pomóc, z kim nawiązać współpracę? Kto może być partnerem biznesowym, a kto dostawcą, np. firmą, która dostarczy twoje usługi? Czego potrzebujesz od partnerów i co im możemy dać w zamian? Jak się będziesz z nimi rozliczać?

Podsumowanie

Czy warto robić taki model? Moim zdaniem warto. Daje to możliwość spojrzenia z lotu ptaka na twój biznes. Gdy wszystko wypełnisz, często zauważysz nieścisłości, które powstały. Może być tak, że nie ruszasz z miejsca, bo np. dwa elementy całkowicie się wykluczają. Zdarza się, że masz dwa segmenty klientów, których nie da się pogodzić i potrzebujesz dla każdego z nich osobnego modelu lub być może dojdziesz do wniosku, że jeden segment po prostu odpuścisz. Być może ponoszone miesięczne koszty są tak duże, że warto zastanowić się nad radykalną zmianą? Jedno jest pewne – będziesz mieć wszystko w jednym miejscu, a widząc to dokładnie, podejmiesz lepsze decyzje.