Jak najskuteczniej sprzedawać na Allegro?

Agnieszka Kaczanowska: Dzień dobry Pawle. Co u Ciebie?

Paweł Krzyworączka: Cześć. W sumie to jak zwykle ostatnio, czyli zapracowany jestem.

No właśnie, chcę Cię podpytać o kilka kwestii. Promujesz obecnie swoje najnowsze szkolenie pod nazwą “Tajemnice Allegro”. Skąd pomysł na to szkolenie? Czy sprzedaż na Allegro nie jest prosta i oczywista?

Sprzedaż na Allegro jest tylko z pozoru prosta. O ile wystawienie przedmiotu na sprzedaż jest faktycznie szybkie i łatwe, o tyle skuteczna sprzedaż i to na dużą skalę – już nie.

Przez moje szkolenia staram się sukcesywnie omawiać poszczególne obszary prowadzenia skutecznego e-biznesu: od opracowania optymalnej domeny (Tajemnice Domen), przez zbudowanie biznesu od zera (Tajemnice Stratega), e-marketing (np. Tajemnice Pozycjonera), po obsługę Klienta (Tajemnice Klienta). Tajemnice Allegro są 9 szkoleniem z serii “Tajemnice…”.

Dodam, że jest to niemal niezagospodarowana nisza tematyczna.

Co masz na myśli?

Na temat skutecznej sprzedaży na Allegro w sieci jest niewiele informacji. A już kompleksowych szkoleń z tego zakresu praktycznie nie ma wcale. Sprzedawcy albo nie chcą się dzielić swoją wiedzą, albo nie mają umiejętności i doświadczenia szkoleniowego. Ja to po prostu lubię, mam w tym doświadczenie, a aktywne działanie w e-commerce sprawia, że chcę tę aktualną wiedzę przekazać innym.

OK, chcesz wyszkolić nam rzeszę super sprzedawców allegrowych. Zastanawiam się jednak, co możesz im przekazać, skoro w polskim e-commerce (a na Allegro w szczególności!) króluje cena?

Odpowiem przekornie: czy zawsze kupujesz TYLKO u tych sprzedawców, którzy mają najtaniej? No właśnie…

Jasne, że króluje cena, nie ma sensu z tym polemizować. Ale “króluje” oznacza, że:

1. Większość transakcji na Allegro dotyczy najniższych cenowo ofert. Jednak “większość” nie równa się “wszystkie”.
2. Trzeba mieć świadomość tego zjawiska i dostosować pod nie swoje działania.

Jeśli nie cena, to co?

Niecenowe czynniki zakupowe to duży obszar, w którym warto działać, doskonalić się. Dodajmy, że nie zawsze cena jest głównym kryterium wyboru Klienta, choć w większości przypadków oczywiście jest.

Niecenowe czynniki to m.in. zaufanie, profesjonalny wizerunek, opinie innych kupujących.

Na wiele sposobów można szukać ucieczki od walki cenowej. Można stworzyć markę własną produktów, można tworzyć pakiety, dawać ciekawe gratisy. Poza tym, należy szukać własnej strategii. Można nawet wykorzystywać zjawisko CCC (“Cena Czyni Cuda”) i mieć w ofercie produkty-wabiki. Dzięki bardzo niskiej cenie będą budowały bazę Klientów, ściągały nam ruch na aukcje. A do Klientów później kierujemy oferty przez e-mail marketing i przekierowujemy ruch na własny e-sklep. Zresztą na samych aukcjach mamy mnóstwo możliwości powiększania koszyka zakupowego. Cross-selling i up-selling na Allegro to podstawa.

Zadałaś pytanie, na które nie jestem w stanie krótko odpowiedzieć. Całe szkolenie Tajemnice Allegro dotyczy właśnie tego: jak sprzedawać na Allegro więcej od konkurencji. Przez 8-10 godzin zegarowych będę mówił właśnie o tym (i pokazywał przykłady).

Jeszcze podrążę temat niskich cen, bo jest dla wielu osób bardzo istotny. Czy uważasz, że niskie ceny są zmorą polskiego e-handlu, czy czymś, z czym trzeba się po prostu pogodzić?

Mój przyjaciel i Partner biznesowy, Maciek Dutko, jakiś czas temu napisał na swoim blogu artykuł pt. “Niska cena to… gangrena”. Maćka podejście jest i mi bliskie.

Ciężko winić Polaków o to, że upodobali sobie niskie ceny. Statystyczny Polak liczy każdy grosz i nie lubi płacić więcej, niż musi. Stąd pogoń za najniższymi cenami. Niestety jest to połączone z brakiem odpowiedniego wyedukowania kupujących. Jest to złożony i długotrwały proces, a wpływ na niego mają w lwiej części sami sprzedawcy, którzy “uczą” kupujących kupowania w najniższych cenach.

Dlaczego niska cena jest zła?

Dlaczego niska cena nikomu nie służy? Mówiąc w skrócie, sprawa jest dość oczywista. Wystarczy się zastanowić, co tak naprawdę oznacza bardzo niska cena. Oczywiście na pierwszy rzut oka jest to po prostu okazja dla kupującego: kupi tanio i zaoszczędzi. Jednak niska cena oznacza najczęściej minimalną marżę sprzedawcy (czasami brak marży i zarabianie na zawyżonej opłacie za przesyłkę, ale to odrębny temat), a to z kolei ma szereg konsekwencji. Sprzedawca mało zarabia, więc tnie maksymalnie wszystkie koszty. W tym między innymi często: ogranicza obsługę klienta, próbuje się wykręcać z przyjmowania zwrotów, opornie realizuje warunki gwarancji, nie wystawia paragonów i faktur, importuje najtańsze produkty, oszczędza na dobrym opakowaniu, nie ma solidnej logistyki itd. Wynik? Jeśli klient ma szczęście, to faktycznie kupi tanio przyzwoitej jakości produkt, a przesyłka szybko do niego dotrze (i będzie go długo i bezpiecznie użytkował). A jeśli będzie miał pecha, to lawina problemów murowana: od tragicznej jakości produktów, poprzez brak kontaktu ze sprzedawcą. A przecież e-zakupy powinny być przyjemnością, a nie loterią.

Nie walcz z wiatrakami

Kiedyś miałem jednoznacznie negatywne zdanie na temat zjawiska zaniżania cen. I generalnie, z punktu widzenia całego e-commerce i pozycji e-klienta, dalej tak uważam. Jednak z perspektywy sprzedawcy inaczej na to patrzę: nie widzę sensu walczyć z wiatrakami. Dlatego proponuję wybór optymalnej dla siebie, w danej niszy i okolicznościach, strategii:

1. wyższych cen i/lub droższych produktów (strategia “premium”),
2. wabików cenowych + strategii premium,
3. umiejętnej walki cenowej,
4. niskich (ale nie najniższych) cen, przy równoczesnym dopracowaniu wszystkich elementów e-sprzedaży,
5. połączenia kilku strategii lub stosowania ich odrębnie (może być w ramach jednej firmy, ale nie jednego konta na Allegro),
6. zbudowania własnego sposobu na maksymalną sprzedaż.

Nie ma jednej uniwersalnej metody. Ale można (i należy) znaleźć i doprowadzić do perfekcji własną, indywidualną strategię.

Oj, namieszałeś mi w głowie tymi strategiami. Zaczęłam z Tobą rozmawiać, myśląc, że to takie proste. A teraz mam mętlik w głowie… Podaj, proszę, na koniec 3 wskazówki dla osób handlujących na Allegro, dzięki którym odniosą sukces.

Niestety nie ma drogi na skróty. Podam 4 wytyczne (zacytuję tutaj fragment oferty szkolenia):

Musisz:

1. Wybrać dobrą niszę (jeśli już sprzedajesz, zawsze jest możliwość doprecyzowania niszy, czasami poszerzenia, lub zmiany kierunku).
2. Obrać optymalną strategię (tutaj zawsze można wprowadzać zmiany, choć najlepiej od razu dobrze zacząć).
3. Dopracować WSZYSTKIE elementy biznesu na Allegro (zawsze są dziesiątki rzeczy do poprawy).
4. Nieustannie się doskonalić.

Przeprowadzę Tajemnice Allegro po to, by w tym obszarach pomóc e-sprzedawcom.

Dziękuję Pawle za cenne rady. I życzę dalszych sukcesów w e-biznesie. A wszystkich, którzy sprzedają na Allegro odsyłam do Twojej oferty szkoleniowej bo czasu już mało.

Dzięki Agnieszko. Życzę powodzenia Tobie i Waszym Czytelniczkom i zapraszam na moje webinary.

Zdjęcie:  pixabay.com